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Cuidado, seus vendedores fazem parte da receita

4 fevereiro 2019 | in Artigo | by Suzana Bierhals

Cortar custos de pessoal pode diminuir receita e margem bruta se os clientes saem da loja de mãos abanando porque não conseguiram encontrar um funcionário experiente que o atendesse.

Como tendência, a cada vez que o faturamento cai, o varejista se utiliza do velho método de análise em cima de percentual sobre faturamento para cálculo do número de funcionários por loja. Nesta ótica cortam o número de funcionários e os gastos com treinamento. Esta fórmula, na era do comércio online, enfraquece a loja física. A raiz do problema está que a maioria dos varejistas não sabe como determinar a quantidade ideal de funcionários e treinamentos por loja. Uma vez este número bem equacionado pode elevar em até 20% a receita da loja.

Mas afinal, como otimizar o tamanho da equipe?

Em primeiro lugar devemos analisar dia a dia quantidade de equipe versus vendas previstas e realizadas. Importante cruzar estes dados com outras forças que afetam as vendas: propaganda, clima, dias festivos. Neste item é importante analisar uma amostra grande. Através destes dados coletados é possível ter um modelo de demanda prevendo as vendas em loja de acordo com pessoas e outros fatores. Analisando este modelo coletado é possível classificar as lojas em três níveis: as que podem aumentar seu lucro com mais mão de obra, as que podem reduzir seu quadro de funcionários e as que tem o número adequado de funcionários.

Logo após é importante validar os resultados. Testes com as amostras de lojas é importante de realizar, pois por exemplo taxa de absenteísmo em cada loja varia de modo aleatório. Algumas podem ter muito, outras nenhum. É importante fazer testes com uma amostra de loja dos dois primeiros níveis de forma a identificar os fatores que impactam a receita além da folha de pagamento.

Validando o modelo é hora de implementar as mudanças: ampliar a equipe das lojas que, segundo a análise, poderia se beneficiar de mais mão de obra, reduzir em lojas que precisam de menos e deixar como está nas demais. Avalie o impacto destas alterações para confirmar se teve benefícios, lembrando de reavaliar a cada ano. Todos os fatores que influenciaram este modelo mudarão com o tempo.

Nós da Bliss trabalhamos com estratégia de negócios e podemos ajudar você a otimizar sua equipe.

Este texto foi inspirado na publicação de 04/01/2019 de Fischer Marshall pela Harvard Business Review